La iniciativa de Más Madrid de limitar al 3% las comisiones de las inmobiliarias en la Comunidad de Madrid supone un interesante debate. ¿Cuál es el valor objetivo de un servicio inmobiliario profesional?

Si buscas en Internet o preguntas a ChatGPT, verás que hay todo tipo de precios, desde un precio fijo de 1.500 € hasta un porcentaje que puede llegar al 10%. ¿Cómo ordenar una gama tan amplia de opciones?

Lo primero: probablemente, el valor añadido de cada uno de estos servicios será proporcional a lo que pagas. La pregunta que debemos hacernos es: “¿Cuáles son mis necesidades?” Contratar a un profesional para que realice verificaciones legales y administrativas y así evitar malas sorpresas es perfectamente válido. Puedes decidir invertir el tiempo y el dinero necesarios para gestionar por tu cuenta la parte de comercialización de tu vivienda. Hay que ser consciente de que es algo más complejo de lo que parece, pero la decisión es tuya.

Si te decantas por confiar todo el proceso a un profesional, también tendrás que comparar las diferentes propuestas: ¿con o sin exclusiva, encargo de intermediación o de representación, servicios básicos o premium? Hagamos un pequeño resumen de estas opciones.

No hago ningún misterio de mi absoluta convicción de que no se debe firmar nunca un encargo sin exclusiva y, más aún, de que solo se debe confiar un encargo a un agente que trabaje únicamente en exclusiva. Esto resulta de una sencilla observación desde dentro del sector: los agentes que no trabajan únicamente en exclusiva gestionan alrededor de 100 propiedades a la vez. Ello se debe a que el ratio de transformación de encargos a ventas realizadas suele estar por debajo del 10%, lo que obliga a estos agentes a captar muchas viviendas para que les salgan los números. Los agentes que trabajan únicamente en exclusiva ofrecen, por lo general, un servicio de alto valor añadido y tienen una tasa de transformación muy elevada. Básicamente, los primeros construyen su negocio sobre la cantidad y los segundos sobre la calidad. Como vendedor, te conviene más ser uno de pocos que uno del montón.

La segunda pregunta es: ¿qué tipo de servicios necesitas? Si tienes para vender una casa de revista, podrás ahorrarte el home staging. Pero, para obtener el mejor precio, es importante que el marketing sea potente, que se hagan fotos y vídeos profesionales (con dron, si conviene) y también un tour virtual 360º. Es intersante que tu vivienda esté bien posicionada en los portales, algo que solo pueden lograr los profesionales que pagan por posicionamientos destacados.

Para que un comprador se enamore a primera vista de tu casa y pague el precio que pides, es necesario crear una experiencia excepcional que incluya despersonalización, decoración, aromas, luz y climatización; todo, para que al entrar se sienta como en casa.

Para optimizar la difusión y asegurarte de que ningún comprador potencial se te escape, es importante contar con un agente que trabaje en estrecha colaboración con su competencia a través de MLS (Multiple Listing Services), que son agrupaciones que comparten encargos; o incluso, como en Easy Brava, mediante jornadas de puertas abiertas para profesionales, donde los compañeros de la zona visitan la propiedad y reciben todo el material de marketing para poder publicarla en sus webs, redes y escaparates.

¿Entonces, cuánto valen estos servicios? ¿Son todos los profesionales inmobiliarios iguales o, como en todos los ámbitos, hay malos, muy malos, buenos y muy buenos? ¿Y es oportuno intervenir el mercado limitando la libertad de contratar? Porque, al final, nadie está obligado a contratar los servicios de un agente inmobiliario y muchos no lo hacen.

Pongamos un ejemplo concreto: Venta de una vivienda por 300'000 €

Poca preparación alarga el tiempo de comercialización y atrae ofertas más bajas. Una vivienda que impacta desde el principio (staging, fotos/vídeo pro, 3D, posicionamiento y coordinación MLS) tiene más opciones de venderse rápido sin negociación e incluso con ofertas al alza.

• Escenario A – Sin exclusiva (3%) y poca preparación → rebaja del 10% despues de 6 meses en venta Precio de salida: 300.000 € → se cierra al 90%: 270.000 €. Neto vendedor: 260.199 €.
• Escenario B – Exclusiva, alto valor (7%), impacto desde el día 1 → precio pedido despues de pocas semanas Precio de salida: 300.000 € → se cierra al 100%: 300.000 €. Neto vendedor : 274.590 €.

Resultado: pese a unos honorarios más altos, el escenario B deja +14.391 € más en el bolsillo del vendedor (274.590 € vs. 260.199 €). Si además la vivienda genera sobrepuja (por ejemplo, +2%), el neto mejora aún más.

Limitar al 3% los honorarios que pueden facturar los profesionales tendrá el efecto contrario al deseado. Los buenos profesionales cobrando 5, 6 o 7%, resultan baratos por el valor que generan. Pero ellos no podrán seguir invirtiendo mucho tiempo y dinero en sus encargos, porque no será rentable. Solo quedarán quienes hacen poca cosa y que, incluso cobrando un 3%, seguirán siendo caros.