Die Initiative von Más Madrid, die Provisionen von Immobilienmaklern in der Gemeinschaft Madrid auf 3% zu begrenzen, wirft eine interessante Debatte auf. Was ist der Zielwert einer professionellen Immobilien Dienstleistung?

Wenn Sie im Internet suchen oder ChatGPT fragen, werden Sie verschiedene Preise sehen, von einem Fixpreis von 1.500 € bis zu einem Prozentsatz, der bis zu 10% betragen kann. ¿Wie kann man eine so breite Palette von Optionen ordnen?

Zunächst: Wahrscheinlich wird der Mehrwert jeder dieser Dienstleistungen proportional zu dem sein, was Sie bezahlen. Die Frage, die wir uns stellen müssen, lautet: “Was sind meine Bedürfnisse?” Einen Fachmann zu engagieren, um rechtliche und administrative Prüfungen durchzuführen und so böse Überraschungen zu vermeiden, ist durchaus legitim. Sie können entscheiden, die notwendige Zeit und das Geld zu investieren, um den Vermarktungsprozess Ihrer Immobilie selbst zu steuern. Man muss sich jedoch bewusst sein, dass es etwas komplexer ist, als es aussieht, aber die Entscheidung liegt bei Ihnen.

Wenn Sie sich entscheiden, den gesamten Prozess einem Fachmann anzuvertrauen, müssen Sie auch die verschiedenen Angebote vergleichen: ¿mit oder ohne Exklusivität, Vermittlungsauftrag oder Vertretungsauftrag, Basis- oder Premiumdienstleistungen? Lassen Sie uns eine kleine Zusammenfassung dieser Optionen machen.

Ich mache kein Geheimnis aus meiner absoluten Überzeugung, dass man niemals einen Auftrag ohne Exklusivität unterschreiben sollte und noch mehr, dass man einen Auftrag nur einem Agenten anvertrauen sollte, der nur exklusiv arbeitet. Dies ergibt sich aus einer einfachen Beobachtung innerhalb der Branche: Die Agenten, die nicht ausschließlich in der Exklusivität arbeiten, verwenden ungefähr 100 Immobilien gleichzeitig. Dies liegt daran, dass das Umwandlungsverhältnis von Aufträgen zu verkäufen normalerweise unter 10% liegt, was diese Agenten zwingt, viele Immobilien zu akquirieren, um ihre Zahlen hinzubekommen. Agenten, die ausschließlich in der Exklusivität arbeiten, bieten in der Regel einen detaillierten und hochwertigen Service an und haben eine sehr hohe Umwandlungsrate. Im Grunde genommen bauen die ersten ihr Geschäft auf Quantität und die zweiten auf Qualität. Als Verkäufer ist es vorteilhaft, einer von wenigen zu sein, statt einer unter vielen.

Die zweite Frage lautet: ¿Welche Art von Dienstleistungen benötigen Sie? Wenn Sie ein Schaufensterhaus verkaufen, können Sie sich das Home Staging sparen. Aber um den besten Preis zu erzielen, ist es wichtig, dass das Marketing stark ist, dass professionelle Fotos und Videos (mit Drohne, falls erforderlich) sowie ein 360º virtueller Rundgang erstellt werden. Es ist interessant, dass Ihre Immobilie gut positioniert in den Portalen ist, was nur Fachleute erreichen können, die für herausragende Platzierungen bezahlen.

Um sicherzustellen, dass ein Käufer sich auf den ersten Blick verliebt und den Preis bezahlt, den Sie verlangen, müssen Sie eine außergewöhnliche Erfahrung schaffen, die Entpersonalisierung, Dekoration, Düfte, Licht und Klimatisierung umfasst; alles, damit man sich beim Betreten wie zu Hause fühlt.

Um die Verbreitung zu optimieren und sicherzustellen, dass kein potenzieller Käufer entgeht, ist es wichtig, einen Agenten zu haben, der in enger Zusammenarbeit mit seinen Mitbewerbern über MLS (Multiple Listing Services) arbeitet, das sind Zusammenschlüsse, die Aufträge teilen; oder sogar, wie bei Easy Brava, durch Tag der offenen Tür für Fachleute, bei denen Kollegen aus der Umgebung die Immobilie besuchen und sämtliches Marketingmaterial erhalten, um sie auf ihren Websites, in sozialen Medien und bei Schaufenstern zu veröffentlichen.

¿Wie viel kosten diese Dienstleistungen? Sind alle Immobilienprofis gleich oder gibt es, wie in allen Bereichen, schlechte, sehr schlechte, gute und sehr gute? Und ist es ratsam, den Markt einzuschränken, indem man die Freiheit des Vertrags beschränkt? Denn am Ende ist niemand verpflichtet, die Dienste eines Immobilienmaklers in Anspruch zu nehmen, und viele tun dies nicht.

Lassen Sie uns ein konkretes Beispiel betrachten: Verkauf einer Immobilie für 300.000 €

Wenig Vorbereitung verlängert die Vermarktungszeit und zieht niedrigere Angebote an. Eine Immobilie, die von Anfang an beeindruckt (Staging, professionelle Fotos/Videos, 3D, Positionierung und MLS-Koordination), hat mehr Möglichkeiten, schnell ohne Verhandlung verkauft zu werden und sogar mit Überbietungen.

• Szenario A – Ohne Exklusivität (3%) und wenig Vorbereitung → Preisnachlass von 10% nach 6 Monaten im Verkauf Startpreis: 300.000 € → geschlossen bei 90%: 270.000 €. Netto Verkäufer: 260.199 €.
• Szenario B – Exklusivität, hoher Wert (7%), beeindruckend von Tag 1 → verlangter Preis nach wenigen Wochen Startpreis: 300.000 € → geschlossen bei 100%: 300.000 €. Netto Verkäufer: 274.590 €.

Ergebnis: Trotz höherer Honorare bleibt im Szenario B +14.391 € mehr im Geldbeutel des Verkäufers (274.590 € vs. 260.199 €). Wenn die Immobilie zudem Überbietungen generiert (zum Beispiel +2%), erhöht sich der Nettowert noch weiter.

Die Begrenzung der Honorare auf 3%, die Fachleute in Rechnung stellen können, wird den gegenteiligen Effekt des gewünschten Ergebnisses haben. Gute Fachleute, die 5, 6 oder 7% verlangen, sind günstig im Verhältnis zu dem Wert, den sie schaffen. Aber sie werden nicht weiterhin viel Zeit und Geld in ihre Aufträge investieren können, da es nicht rentabel ist. Zurück bleiben werden nur diejenigen, die wenig tun und die sogar mit einem 3%-Honorar teuer bleiben.