La iniciativa de Més Madrid de limitar al 3% les comissions de les immobiliàries a la Comunitat de Madrid suposa un debat interessant. ¿Quin és el valor objectiu d'un servei immobiliari professional?

Si busques a Internet o preguntes a ChatGPT, veuràs que hi ha tot tipus de preus, des d'un preu fix de 1.500 € fins a un percentatge que pot arribar al 10%. ¿Com ordenar una gamma tan àmplia d'opcions?

El primer: probablement, el valor afegit de cadascun d'aquests serveis serà proporcional al que pagues. La pregunta que hem de fer-nos és: “¿Quines són les meves necessitats?” Contractar a un professional perquè realitzi verificacions legals i administratives i així evitar males sorpreses és perfectament vàlid. Pots decidir invertir el temps i els diners necessaris per gestionar per la teva compte la part de comercialització de la teva vivenda. Cal ser conscient que és alguna cosa més complexa del que sembla, però la decisió és teva.

Si et decantes per confiar tot el procés a un professional, també hauràs de comparar les diferents propostes: ¿amb o sense exclusiva, encàrrec d'intermediació o de representació, serveis bàsics o premium? Fem un petit resum d'aquestes opcions.

No faig cap misteri de la meva absoluta convicció que no s'ha de signar mai un encàrrec sense exclusiva i, més encara, que només s'ha de confiar un encàrrec a un agent que treballi únicament en exclusiva. Això resulta d'una senzilla observació des de dins del sector: els agents que no treballen únicament en exclusiva gestioneu al voltant de 100 propietats a la vegada. Això es deu al fet que el ratio de transformació d'encàrrecs a vendites realitzades sol estar per sota del 10%, cosa que obliga aquests agents a captar moltes vivendes perquè els surtin els números. Els agents que treballen únicament en exclusiva ofereixen, en general, un servei d'alt valor afegit i tenen una taxa de transformació molt elevada. Bàsicament, els primers construeixen el seu negoci sobre la quantitat i els segons sobre la qualitat. Com a venedor, et convé més ser un de pocs que un del muntó.

La segona pregunta és: ¿què tipus de serveis necessites? Si tens per vendre una casa de revista, podràs estalviar-te el home staging. Però, per obtenir el millor preu, és important que el marketing sigui potent, que es facin fotos i vídeos professionals (amb dron, si convé) i també un tour virtual 360º. És interessant que la teva vivenda estigui ben posicionada als portals, una cosa que només poden aconseguir els professionals que pagen per posicionaments destacats.

Perquè un comprador s'enamori a primera vista de la teva casa i pagi el preu que demanes, és necessari crear una experiència excepcional que inclogui despersonalització, decoració, aromes, llum i climatització; tot, perquè en entrar se senti com a casa.

Per optimitzar la difusió i assegurar-te que ningú comprador potencial se t'escapi, és important comptar amb un agent que treballi en estreta col·laboració amb la seva competència a través de MLS (Multiple Listing Services), que són agrupacions que comparteixen encàrrecs; o fins i tot, com en Easy Brava, mitjançant jornades de portes obertes per a professionals, on els companys de la zona visiten la propietat i reben tot el material de marketing per poder publicar-la a les seves webs, xarxes i aparadors.

¿Llavors, quant valen aquests serveis? ¿Són tots els professionals immobiliaris iguals o, com en tots els àmbits, hi ha mals, molt dolents, bons i molt bons? ¿I és oportú intervenir el mercat limitant la llibertat de contractar? Perquè, al final, ningú està obligat a contractar els serveis d'un agent immobiliari i molts no ho fan.

Posem un exemple concret: Venda d'una vivenda per 300'000 €

Poca preparació allarga el temps de comercialització i atrau ofertes més baixes. Una vivenda que impacta des del principi (staging, fotos/vídeo pro, 3D, posicionament i coordinació MLS) té més opcions de vendre's ràpid sense negociació i fins i tot amb ofertes a l'alça.

• Escenari A – Sense exclusiva (3%) i poca preparació → rebaixa del 10% després de 6 mesos en venda Preu de sortida: 300.000 € → es tanca al 90%: 270.000 €. Net venedor: 260.199 €.
• Escenari B – Exclusiva, alt valor (7%), impacte des del dia 1 → preu demanat després de poques setmanes Preu de sortida: 300.000 € → es tanca al 100%: 300.000 €. Net venedor : 274.590 €.

Resultat: malgrat uns honoraris més alts, l'escenari B deixa +14.391 € més a la butxaca del venedor (274.590 € vs. 260.199 €). Si a més la vivenda genera sobreoferta (per exemple, +2%), el net millora encara més.

Limitar al 3% els honoraris que poden facturar els professionals tindrà l'efecte contrari al desitjat. Els bons professionals cobrint 5, 6 o 7%, resulten barats pel valor que generen. Però ells no podran seguir invertint molt temps i diners en els seus encàrrecs, perquè no serà rendible. Només quedaran qui fan poca cosa i que, fins i tot cobrint un 3%, seguiran sent cars.