“Sense exclusiva vens millor, perquè quant més ho moguin, abans es ven.” És una frase molt repetida i, a primera vista, sembla lògica. El problema és que en el mercat immobiliari real aquesta lògica sol produir just el contrari: molta exposició, sí, però poca estratègia; molts interlocutors, però ningú responsable; moltes visites, però poca qualificació; i, al final, una vivenda que es devalua per desgast i acaba venent-se per sota del que podria haver aconseguit amb una gestió professional.

Per entendre-ho, veiem primer els dos models de negoci que pot desenvolupar un agent immobiliari:

1. Si decideix treballar sense exclusiva, convertirà, segons les estimacions de Keller Williams Espanya, menys del 10% dels seus encàrrecs en vendes realitzades. Això significa que, si té un objectiu de venda de 10 propietats a l'any, haurà d'entrar 100 a la seva oferta, una cada 3 dies. En aquest cas, l'agent té un model de negoci basat en la quantitat i el seu objectiu és captar tantes propietats com sigui possibles.
2. Si decideix treballar únicament en exclusiva, i depenent de la seva qualitat com a assessor, podrà, segons la nostra pròpia experiència, arribar a convertir el 80% o el 90% dels seus encàrrecs en vendes realitzades. Això vol dir que, si té un objectiu de venda de 10 propietats a l'any, haurà d'entrar 12 a la seva oferta, una al mes. En aquest cas, l'agent té un model basat en qualitat i el seu objectiu és captar propietats que sap que pot ajudar a vendre.

En immobiliària, com en gairebé qualsevol activitat comercial, es pot competir per quantitat o per qualitat. El model de quantitat busca volum: captar moltes vivendes, moure-les el suficient perquè algunes es tanquin i sostenir el negoci per estadística. El model de qualitat és el contrari: captar menys, però treballar cada vivenda amb mètode, inversió i control, per maximitzar el resultat i protegir la reputació.

Quan una vivenda es comercialitza sense exclusiva, el missatge que rep qualsevol agent és transparent: no controla el canal, no controla la narrativa, no controla el preu i demà el tancament se'l pot emportar un altre. Aquest escenari no premia el treball profund, el castiga. L'incentiu natural és invertir el mínim imprescindible per “estar”, no per “vendre bé”. I per això el model deriva gairebé sempre cap a la quantitat: quantes més vivendes es captin, més probabilitats hi ha que alguna surti, encara que sigui sense un treball acurat darrere. En la pràctica, això es tradueix en una comercialització reactiva: publicació en portals, atenció de trucades, visites poc filtrades i un seguiment irregular. I quan la vivenda no despega —perquè la demanda qualificada no apareix per art de màgia— arriba la conclusió més cara del sector: “haurà de baixar el preu”. No sempre per un anàlisi rigorós del mercat, sinó perquè el model empeny cap a la sortida més ràpida: reduir preu per forçar moviment i compensar amb volum el que no s'aconsegueix amb estratègia.

La majoria dels propietaris no percep el veritable dany d'aquest enfocament fins que és tard. Amb diversos agents i, a vegades, el mateix propietari publicant al mateix temps, la vivenda competeix contra si mateixa. Apareixen anuncis duplicats, fotos diferents, textos inconsistents, a vegades fins i tot preus diferents o condicions contradictòries. El comprador, que no és ingenu, interpreta aquest caos com a senyal de debilitat: “això està cremat”, “aquí hi ha marge”, “si apreto, baixa”. És a dir, el model sense exclusiva sol erosionar exactament el que el propietari vol protegir: la seva capacitat de negociació i el valor percebut de la seva casa o propietat.

L'exclusiva ben feta funciona perquè posa ordre i responsabilitat on abans hi havia dispersió. La paraula clau és “ben feta”. En un encàrrec seriós, l'exclusiva no és un candado; és un marc de treball on s'alineen incentius. L'agent sap que és responsable del resultat i, per tant, té sentit invertir. Invertir no només diners, sinó atenció, mètode i criteri. I aquí entra el model de qualitat: amb control del procés, es pot permetre treballar menys propietats alhora i dedicar a cadascuna el que realment requereix. Es pot preparar la vivenda com correspon, construir un relat comercial coherent, cuidar la presentació, seleccionar el canal de captació, gestionar l'anunci de forma unificada i, sobretot, dirigir el procés cap a la demanda adequada. La diferència real no és estètica, és operativa: amb control i responsabilitat, s'executa una estratègia; sense ells, s'improvisa.

Ara bé, convé dir-ho sense suavitzants: no tota exclusiva mereix la signatura. Existeix una exclusiva de nom, la que es sosté en promeses vagues i entusiasme inicial, però no en obligacions mesurables. Aquesta exclusiva és pitjor que no exclusiva, perquè almenys sense exclusiva el propietari conserva marge per corregir el rumb. Una exclusiva sense pla, sense calendari i sense rendiment de comptes converteix el propietari en raptor del “ja ho anirem veient”, mentre la vivenda es refreda i el mercat avança. Per això, la decisió intel·ligent no és “exclusiva sí o no”, sinó “exclusiva amb estandard o res”. La pregunta correcta és molt simple: ¿què es compromet a fer l'agent, com es mesura i cada quant informa? Un agent que treballa per qualitat no té problema en deixar-ho negre sobre blanc; un agent que viu de la quantitat sol preferir promeses genèriques i compromisos difusos.

Aquest punt connecta amb un altre error clàssic: confondre l'objectiu amb el cost. Molts propietaris negocien la comissió com si l'èxit consistís a pagar menys. Però el rellevant no és la comissió aïllada; és el resultat net. Si una comissió més baixa implica menys inversió, menys control, pitjor qualificació de compradors i una negociació dèbil, el barat surt caríssim.

En canvi, quan parlem d'una exclusiva ben feta, no parlem de “comissió” en el sentit de “a veure si es ven i ja ho veurem”. Parlem d'honoraris professionals: una retribució associada a un servei concret, mesurable i exigible, que inclou estratègia, execució i responsabilitat. L'indicador que de debò importa —el que defineix si la venda ha estat bona o dolenta— no és “quant vas pagar”, sinó quant diners et queda finalment després de vendre: el preu de venda menys els honoraris i els costos associats, a més de quant tardes en tancar i amb quina seguretat s'executa tot el procés. Tot el demés és soroll.

La conclusió, en resum, és tan contundent com pràctica. No signis una exclusiva a cegues. Però tampoc compris el mite que “sense exclusiva” és llibertat i eficàcia. Molt sovint és, simplement, un model dissenyat per sostenir-se per quantitat, no per optimitzar el resultat de la teva vivenda. Si vas a vendre una casa o propietat, el sensat és signar una exclusiva que vingui acompanyada d'un pla de màrqueting concret, una estratègia de preu defensable i un compromís de seguiment periòdic amb mètriques. Si l'agent no està disposat a posar això per escrit, el missatge també és clar: no està disposat a responsabilitzar-se de veritat. I si no hi ha responsabilitat, no hi ha estratègia; i si no hi ha estratègia, gairebé sempre acaba havent-hi descompte.

La casa del mes